Bir məhsul satmaq çətin olmayacaq. Əsasən, satış proqramı nə satdığınız, kimə satdığınız və necə satdığınızla müəyyən edilir. Qalanları üçün satışların məhsul və müştəri detallarına diqqət etməsi lazımdır. Satış proqramı davam edərkən, dəyişən tendensiyalara və müştəri ehtiyaclarına və ya istəklərinə hələ də diqqət yetirməlisiniz. Bu dəyişiklikləri müşahidə edərək, satış proqramınızı uyğunlaşdıra və güclü saxlaya biləcəksiniz.
Addım
3 -dən 1 -ci hissə: Məhsullara maraq göstərmək
Addım 1. Məhsulunuz haqqında məlumat əldə edin
Bilik nümayiş etdirə və müştəri suallarını cavablandıra bilsəniz, məhsula həqiqətən əhəmiyyət verdiyinizi başa düşəcəklər. Məhsulun dəyərli olduğunu başa düşsəniz, müştəri də eyni şeyi düşünə bilər.
Məhsulunuzun içini və xaricini bilmək çox vacibdir. Müştərinin soruşduğu bir şeyi bilmirsinizsə, "dəqiq cavabı bilmirəm, amma tezliklə öyrənib sizə geri dönmək istərdim. Cavabı bilsəm sizinlə necə əlaqə saxlaya bilərəm?”
Addım 2. Məhsulun istehlakçılara faydalarını vurğulayın
Yaxşı məhsul məlumatlarını doğru insanlara çatdırmaq kimi, məhsul xüsusiyyətlərini də faydalara çevirmək vacibdir. Bu, istehlakçıların məhsulu necə almalı olduqlarını bilmələrini asanlaşdırır. Belə şeyləri düşünün:
- Məhsul müştərilərin həyatını asanlaşdırırmı?
- Məhsul lüks hissi yaradırmı?
- Məhsul bir çox insanın zövq ala biləcəyi bir şeydirmi?
- Məhsul uzun müddət istifadə edilə bilən bir şeydirmi?
Addım 3. Məhsulun adekvat şəkildə təsvir olunduğundan əmin olun
Birbaşa insandan insana satış etmirsinizsə, yaxşı məhsul məlumatlarının məhsul qablaşdırılması, tanıtılmış məhsullar və digər marketinq vasitələri ilə çatdırılmasını təmin etməlisiniz. Məhsulları birbaşa satsanız və ya promosyonlar yaratsanız da, satılan məhsullar haqqında yaxşı məhsul məlumatlarına sahib olmaq müştəriləri inandırmağa kömək edəcəkdir.
- Bütün məhsul məlumatlarının məlumatlı, düzgün və tam olduğundan əmin olun.
- Məhsul qablaşdırma və marketinq vasitələrinin dilinin aydın, birbaşa və oxunması asan olduğundan əmin olun.
- Məhsullarınızın, qablaşdırma və marketinq alətlərinizin əla göründüyündən əmin olmaq üçün vaxt və pul xərcləyin-yüksək keyfiyyətli fotoşəkillər, canlı rənglər və s.
3 -dən 2 -ci hissə: Alıcılarla əlaqə
Addım 1. Məhsula olan sevginizi bölüşün
Yaxşı satıcılar satdıqları məhsulu sevirlər və bu marağı müştəriləri ilə bölüşürlər. Məhsulunuza olan sevginizi göstərməyin bir çox yolu var.
- Bədən dilinə və səs tonuna məhəl qoymayın. Məhsul haqqında açıq danışsanız və bu barədə danışarkən özünüzü ifadə etsəniz, enerji və maraq göstərəcəksiniz. Digər tərəfdən, müştəri məhsulunuz haqqında soruşanda mızıldanırsınızsa və ya qollarınızı sinənizin üstünə bükürsünüzsə, uzaq görünürsünüz və məhsula əhəmiyyət vermirsiniz.
- Məhsulu necə istifadə edəcəyinizi və ya digər məmnun müştərilərin bunu necə əldə edəcəyinizi müzakirə etməyə hazır olun. Məhsula aid hekayələr müştərilər üçün əhəmiyyətli olacaq. Məsələn, şampun satarsanız, müştərinizə belə bir söz deyə bilərsiniz: "Saçlarım ümumiyyətlə qıvrılır, amma bu şampundan istifadə etməyə başladıqdan sonra saçlarım indiki kimi yumşaq və düz oldu".
Addım 2. Müştəri motivasiyasını gözləyin
. Müştərilərin məhsulla bağlı hər hansı bir sualına cavab verməlisiniz, amma daha da əhəmiyyətlisi bu sualları əvvəlcədən bilməlisiniz. Bu, müştərinin ehtiyaclarını başa düşdüyünüzü göstərir. Bu ehtiyaclara diqqət yetirərək müştərilərlə emosional olaraq əlaqə qura biləcəyinizə əmin olun.
- Müştərinin növünü düşünün. Onları nə motivasiya edir? Müştərilərin hansı ehtiyacları var? Gəncdirlər? Bakalavr? Zəngin? Onların ailəsi varmı?
- Müştəriləriniz haqqında bir təsəvvürünüz varsa, məhsulunuzun ehtiyaclarını ödəməkdə və ya istəklərinə çatmaqda necə kömək edə biləcəyini düşünün.
Addım 3. Müştəri ilə buz parçalamağa çalışın
Birbaşa satış edirsinizsə, vacib olan insanlarla necə əlaqə qurmağınızdır. "Kömək edə bilərəmmi?" Bağlı suallar vermək əvəzinə "Özünüz üçün bir şey axtarırsınızmı?" Kimi daha açıq və müsbət suallar verin. Yoxsa bu xüsusi birinə hədiyyə axtarırsınız? Ayrıca, müştərinin diqqətini çəkəcək və daha dərin bir söhbətə başlayacaq məhsullar haqqında şərhlər verməyə hazır olun. Məsələn, geyim biznesi ilə məşğul olsanız, belə deyə bilərsiniz: “Bilirsinizmi, Miladda bənzərsiz kazak kostyumları çox populyardır. Heç belə bir məclisdə olmusunuzmu?”
Addım 4. Müştəri motivasiyasını məhsul xüsusiyyətlərinə çevirin
Marketinqdə bu "mövqeləşdirmə" olaraq bilinir, yəni məhsulu müştəri gözləntiləri və istəkləri ilə əlaqələndirir. Bir məhsulu yerləşdirərkən bir çox amil vacibdir:
- Məhsulu əldə edilə bilən bir marketinq zəncirinə yerləşdirin. Məhsulu əlverişli və lüks baxımından çox satmayın və ya aşağı satmayın.
- Məhsulla əlaqədar faktları, məhsulunuzu almaq istədiyiniz insanlara görə yerləşdirin. Bir az fərqli faktlarınız ola bilər, ancaq hər bir satış üçün bu faktlardan hansının təqdim edilməsinin ən yaxşı olduğunu tanımaq qabiliyyətinizdən asılıdır.
- Faktları manipulyasiya etməyin və ya yalan danışmayın. Məhsulun yerləşdirilməsi aldatma deyil, qavrayışla bağlıdır.
- Faktları elə yerləşdirin ki, məhsulun özünü aşsınlar. Bu, məhsulla əlaqəli istənilən müsbət dəyərin satdığı şey deməkdir. Faktları şişirdən şirkətlərə Coca Cola, Apple və müxtəlif dizayn malları və etiketləri daxildir. Məhsulun bir funksiyanı yerinə yetirməkdənsə, müştərinin həyat tərzi və ya dəyəri ilə necə əlaqəli olacağını düşünün.
- Məsələn, varlı bir valideynə nisbətən bahalı bir miniven satmağa çalışırsınızsa, onun lüks xüsusiyyətlərini qeyd edə bilərsiniz. Bunu deyərək edin: “Taxta bəzəklərə baxın - çox gözəldir. Və o yumşaq dəri kreslo-çox rahatdır. Hamısı gün batanda minmək üçün idealdır."
- Ancaq eyni mikroavtobusu üç nəfərlik bir ailəyə satmağa çalışırsınızsa, daha faydalı bir xüsusiyyəti vurğulaya bilərsiniz. Məsələn, belə bir söz deyə bilərsiniz: “Üçüncü oturacaq, dostlarınızı gətirmək üçün daha çox yer əlavə edə bilər. Baqqallarınızı, idman avadanlıqlarınızı və s. Yerləşdirmək üçün yerə ehtiyacınız varsa, kreslo da qatlana bilər. Yan təhlükəsizlik yastıqlarının və tıxac əleyhinə əyləclərin standartlara uyğun olduğunu qeyd etdimmi?”
Addım 5. Məhsulunuzla dürüst olun
Uzunmüddətli məhsul həvəskarlarınız onlarla səmimi olsanız ortaya çıxacaq. Bu, məhsul məlumatlarının çatdırılmasında şəffaf olmaq və eyni zamanda bilik və ya səhvlərinizi qəbul etmək deməkdir. Dürüstlükdən qorxma; Bu münasibət güvən yarada bilər.
- Bir müştərinin sualını cavablandıra bilmirsinizsə və ya ehtiyac duyduqlarını təmin edə bilmirsinizsə, ən qısa zamanda izləməyi təklif edin.
- Müştərilərin sualları və ya şikayətləri olduqda sizi daha sonra görə biləcəklərini bildiklərindən əmin olun.
- Nəticədə məhsul müştəri üçün uyğun deyilsə, vicdanlı olun və müştəriyə həqiqətən ehtiyac duyduğu şeyi tapmasına kömək edin. Bu gün satış etməsəniz də, dürüstlüyünüz və xeyirxahlığınız xatırlanacaq və sonradan satışa çevrilə bilər.
- Məsələn, beş azyaşlı uşağının olduğunu və hər gün məktəbə aparıb -gətirdiyini söyləyən bir müştəriyə idman maşını satırsınızsa, belə bir söz deyə bilərsiniz: “O zaman yaxşı bir miniven və ya SUV. Ancaq köhnə bir vasitə axtarırsınızsa, geri qayıdın və mənimlə danışın, yaxşı bir şey əldə etməyinizə kömək edəcəyəm."
Addım 6. Satışa son qoyun
Satışa son qoymağın müxtəlif modelləri və yolları var, amma ən təsirli vasitələrdən biri ABC qısaltmasıdır: "Həmişə Bağlan". Potensial bir alıcının məhsulunuza olan marağını təsdiqlədikdə, "Bu, istədiyiniz məhsula bənzəyirmi?" Kimi bir sınaq satışının bağlanmasını təklif edin. və ya “Bəs nə düşünürsən? Bu məhsul ehtiyaclarınızı ödəyirmi?
Addım 7. Müştəriyə düşünmək üçün vaxt verin
Çox itələyici görünmək əksər alıcıları narahat edəcək. Evə getmək və daha çox məlumat üçün onlayn axtarış etmək istəyə bilərlər. Bunu həvəslə və köməklə etdiyiniz promosyonu xatırlayaraq etsinlər. Dürüst, köməkçi, anlayışlı və həvəsli olsanız və verdiyiniz məlumatlar internetdə oxuduqları ilə uyğun gəlsə, məhsulunuzu axtarmaq üçün geri dönəcəklər.
- Bəzən müştərinin təşəbbüs göstərməsinə icazə vermək bəhrəsini verir. Onlara düşünmək üçün vaxt verin və düşünəndə sakit olun. İstəsələr daha çox məlumat verin.
- Bir müştərinin sizinlə necə əlaqə saxlayacağını bilmədən uzaqlaşmasına icazə verməyin. Bir mağazada və ya veb saytında işləyirsənsə, müştərilərin səni yenidən necə görəcəyini bildiyinə əmin ol (xüsusən də hərəkət edirsənsə). Müştəriyə "ehtiyacınız olarsa mağazada olacağam" və ya "müştəri xidməti işçilərindən hər hansı bir sualınız olarsa mənə zəng etmələrini istəyin" kimi bir şey söylədiyinizə əmin olun.
- Müştərilərinizə əlaqə məlumatlarını da verə bilərsiniz ki, suallarınız varsa və ya daha çox məlumat istəsələr sizinlə əlaqə saxlaya bilərlər. Mənə vizit kartınızı və ya digər əlaqə məlumatlarınızı verin və belə bir şey deyin: "Hər hansı bir sualınız olarsa mənə zəng edin və məni də iş günlərində bu mağazada tapa bilərsiniz."
- İnstinktdən istifadə edin. Bir müştərinin satın alacağını düşünürsənsə, onu narahat etmədən yanında ol. Bu müştərilərin sizi tez bir zamanda tapa bilmələrini istəyirsiniz. İstəmədiyiniz son şey, əlbəttə ki, satın almağa qərar verən, ancaq sizi tapa bilməyən potensial alıcıdır.
3 -dən 3 -cü hissə: Satışları artırın
Addım 1. Son məhsulun satışının bütün aspektləri ilə tanış olun
Reklam, tanıtım və marketinq satışları dəstəkləyən funksiyalardır. Satış bu dəstək funksiyalarının məqsədidir və yaxşı xidmət işçilərinin bu cəhətləri düzgün başa düşmələri lazımdır.
Marketinq haqqında kitablar oxuyun. Bu kitablar müxtəlif reklam, tanıtım və marketinq taktikaları və texnikaları haqqında məlumat verəcək
Addım 2. Məhsulunuzu bazara çıxarın
Məhsul məlumatlarının mümkün olduğu qədər çox olması vacibdir. Bu gün, müxtəlif potensial yerləşdirmələr, ünsiyyətdəki inkişaflar sayəsində yaxşı təklifləri artırdı. Məhsulunuz haqqında müxtəlif yollarla daha çox məlumat əldə etmək üçün potensial alıcılara mümkün qədər çox yer verin.
- Ağızdan ağıza məlumat
- Reklam (radio, televiziya, çap mediası, e -poçt, sosial media, onlayn reklam və s.)
- Satış təmsilçisi
- Ticarət sərgisi
- Konfrans
- Telefon satışı
- Kinoteatrlarda məhsul yerləşdirmə, idman fəaliyyətləri və s.
- Yerli icma tədbirləri (məsələn, yerli sakinlərin xeyrinə olan məhsulların hərraclara hədiyyə edilməsi məhsula diqqəti cəlb edəcək və yaxşı satış mənbəyi olacaq)
Addım 3. Satış icrasını qiymətləndirin
Satışları mütəmadi olaraq təhlil etməlisiniz. Məhsul satışları yaxşı gedirmi? Səhm azdır yoxsa çox? Mənfəət əldə edirmi? Rəqiblər necə satır? Bu suallara cavab verə bilmək satışları artırmağa və böyüməni sabit saxlamağa kömək edəcək.
Addım 4. Gerekirse satış problemlərinin həllini tapın
Satış yaxşı deyilsə, bir həll tapmalısınız. Satışların artırılması məhsulu, müştəri bazasını və marketinqi nəzərdən keçirməyi tələb edir.
- Müntəzəm olaraq taktikanı dəyişdirin. Müştərilər eyni satış rutinini dəfələrlə eşitsələr və ya hər ay eyni məhsulun girib -çıxdığını görsələr, məhsulunuz alakasız görünməyə başlayır.
- Bir məhsul yaxşı satılmırsa kolleksiyanızdan çıxarmağı düşünün. Səhm əşyaları sərf etmək üçün endirimli qiymətlərlə satıla bilər.
- Hədəf bazarı qiymətləndirin və satış diqqətinizi artırın. Alıcılar dəyişə bilər və onlarla əlaqə saxlamalısınız, əks halda yeni bazarlar axtaracaqlar.
- Məhsul dizaynını, paylanmasını, qablaşdırılmasını və s. Məhsulu hədəf bazara və satış strategiyasına uyğunlaşdırmaq satışları artıra bilər.
- Məhsulun qiymətini dəyişdirin. Rəqiblərinizin satış və satış məlumatlarını öyrənərək bir məhsulun qiymətinin çox yüksək və ya çox aşağı olduğunu öyrənə bilərsiniz.
- Məhsulunuzun eksklüziv və ya məhdud müddətə mövcud olduğundan əmin olun. Bəzən bu şəkildə mal tədarükünə nəzarət etmək tələbi və satışları artırar. Ancaq bu taktikaların ümumi satış strategiyanızla işlədiyinə əmin olun. Gündəlik istifadə üçün mükəmməl olan bir məhsulu satışa çıxarırsınızsa, çox güman ki, onu yalnız bazara çıxarmayacaqsınız.
