Upsell, işinizi daha gəlirli edəcək və müştərilərinizi daha çox məmnun edəcək. Yaxşı satıcılar, hər kəsin razı qalması, alqı -satqının artması da daxil olmaqla, müştərilərin istədiyindən daha çox satışa dəyər qata bilərlər. Potensial müştərilərlə görüşərkən səhvlər edildiyi üçün satıcılar üçün bir çox əldən verilmiş imkanlar var. Satışa çıxmağı öyrənmək, hər bir satışa ağıllı yanaşmaqla, bir çox satış texnikasından istifadə etməklə və təkrarlanan işin təməli olmaqla öyrənə biləcəyiniz vacib bir bacarıqdır.
Addım
Metod 1 /3: Ağıllı Satışlar
Addım 1. Məhsulla yaxından tanış olun
Məhsulunuzu nə qədər çox tanıyarsanız, fərqli məhsulların alternativ təkliflər də daxil olmaqla müştərilərin aldığı məhsullara necə dəyər və rahatlıq əlavə edə biləcəyini biləcəksiniz. Müştərilər nə satdıqlarını həqiqətən bilən insanlardan almaq istəyirlər. Satıcı olaraq məqsədiniz, müştərilərə istədikləri məhsulu asanlıqla daha yaxşı hala gətirə biləcəklərini bildirməkdir, yəni məhsulu içəridən və xaricdən bilmək məcburiyyətindəsiniz. Satış etmək üçün PR -ı edin.
Böyük bir fantaziya kitabı olan bir kitab mağazasında işləyirsinizsə, satmaq istədiyiniz janrın tanınmış kitablarını oxumalısınız. Gandalfın Goblet of Fire -dakı ən yaxşı personaj olduğunu düşünürsənsə, inandırıcı bir fantaziya satıcısı olmayacaqsan
Addım 2. Müştərilərinizi oxuyun
Yaxşı satıcılar müştəriləri tez oxuya və satış texnikalarını həmin şəxsə uyğunlaşdıra bilərlər. Topdan və ya pərakəndə olsanız da, satıcılar müştərilərin istəklərini satışa yönəltməlidirlər. g müştərilərinizi oxuyun.
- Pərakəndə satışda, yalnız bir şeyi görən və almayan müştərilərlə həqiqətən almaq istəyənlər arasında fərq qoymağa çalışın. Bir müştəri məqsədsizcə ətrafa baxırsa, əlaqə saxlayın və kömək edə biləcəyinizi soruşun. Onları bahalı əşyalar və xüsusiyyətlərlə satmağa çalışmadan əvvəl fəal şəkildə dinləyin. Müştərilər aktiv alqı -satqı edərlərsə, alqı -satqılarına və maraqlarına əsaslanaraq satış strategiyalarını düşünməyə başlayın.
- Topdan satırsınızsa, bir çox sual verərək müştərinin ehtiyac duyduğunu əldə etməyə çalışın. Bu müştəri niyə bu qədər plastik fincan alıb? Daha asan və rahat etmək üçün başqa nə verə bilərsiniz?
Addım 3. İlkin əlaqə yaradın
Müştərilərlə danışın və dostcasına ünsiyyət qurun, onlarla salamlaşın və özünüzü sual və kömək üçün hazır edin. Müştərinin nə istədiyini öyrənin və satış prosesinə başlamaq üçün istifadə edin.
Kitab mağazanızın müştəriləri Salnamələr Salnamələri haqqında maraqla maraqlanırlarsa, təmaslarını onların zövqünü tərifləməklə başlayın: "Yaxşı bir serial - hansını oxumusunuz?" Müştəri istəsə onları dinləyin və təsadüfi söhbət edin. Onlara Spiderwick Salnamələri və ya Üzüklərin Rəbbi kimi maraqlandıqları başqa bir serial haqqında danışın
Addım 4. Geri izləmənin daha təsirli bir satış texnikası olduğunu anlayın
Təcavüzkar satışla bağlı bir şikayət, çox təsadüfi artımdır. Zahirən əlaqəli əşyalar təklif etmək heç bir problem deyil, ancaq müştərilərin istəklərini dinləmədən bahalı bir məhsul satmağa çalışmaq müştəriləri satın almaqdan çəkindirəcək.
- Bir Narnia müştərisinə yaxınlaşsanız və hazırda promosyonda olan və stokda olan Steve Job tərcümeyi -halını satmağa çalışsanız, bu, müştərini çaşqın və tənbəl edəcək, çünki bu, sadəcə satışları artırmaq üçündür. Müştərilər axmaq deyillər.
- Digər satın alma variantları təqdim edərək bir satışın toxumlarını təmin edin və müştəriyə qərar verin. Təkliflərinizi mağazanızın mənfəəti üçün deyil, müştərinin xeyrinə edin.
Addım 5. Müştəri hansına çatacağını seçsin
Satmağa çalışdığınız maddənin qiymətini vaxtından əvvəl vermək lazım deyil. Ən uyğun variantları müştərinin istəklərinə bağlayın və qiyməti özbaşına düşünməsinə icazə verin.
Çox vaxt bir çox satıcı, çoxlu mal gətirən müştərilərə məsləhət verməkdə tərəddüd edir, hesabın müştəriləri qorxudacağından qorxur. Sənin problemin deyil. Dürüst olun və müştərilərə ən dəyərli seçimləri verin, seçim etsinlər
Metod 2 /3: Satış variantları
Addım 1. Aksesuarları satmaq
Ən çox görülən satış, müştərinin artıq satın aldığı məhsullarla əlaqəli əlavə məhsullar təklif etməkdir. Bir müştəri Narniyanın ilk kitabını alırsa, hər iki kitabı birdən almağı təklif edin: "Tamamladıqda, inanın, sonrakı kitabını dərhal oxumaq istəyəcəksiniz!" Əlfəcinlər və ya başqa bir şey kimi əşyalar da təklif edə bilərsiniz.
- Müştəri olsaydınız, istədiyiniz əşyaları düşünün - bir kamera alsaydınız, əlavə bir batareya, çantası, əlavə flash kartı və kart oxuyucusu almaq istəyərdiniz ki, fotoşəkillərinizi özünüzə köçürə biləsiniz. kompüter, təcrübəni ən yaxşı hala gətirmək üçün lazım olan hər şey.
- Topdan satışda müştərinin işi ilə bağlı hər şeyi öyrənin və əlaqədar məhsullar təklif edin. Alıcının istəklərini sadələşdirmək və onlara ehtiyac duyduqlarını bir yerdən, öz yerindən almaq imkanı vermək.
Addım 2. Xüsusiyyətləri satmaq
Bütün məhsullar bərabər deyil, xüsusən də bahalı əşyaların satışı, müştərilərə fərqli xüsusiyyətlərdən keçmək, ən bahalı məhsulların üstünlüklərini qeyd etmək üçün əladır. Kitablarla belə, Narnia alıcısına gözəl bir qutuda ətraflı şəkillər və xəritələr olan tam bir kitab dəsti satmağı düşünə bilərsiniz.
- Müştəri üçün asanlaşdırın. Tələbələrə kompüter satmağa çalışırsınızsa, ümumiyyətlə yaxşı bir video karta sahib, davamlı və yüngül olan və zəmanəti olan bir kompüterlə maraqlanırlar. Müştərinin yalnız noutbuk istədiyi üçün daha yaxşı olduğunu düşünsəniz də, RAM -ı yüksək olan bahalı bir kompüter yaxşı seçim deyil.
- Topdan satışda müştəriyə eyni məhsulu daha yaxşı qiymətə verəcək fərqli sifariş ölçülərini nəzərə almalısınız. Toplu malların ümumiyyətlə bir üstünlüyü var, buna görə də birdən-birə almaq əvəzinə indi çox alaraq uzunmüddətli qiymət üstünlüyünü qeyd etmək yaxşı bir fikirdir.
Addım 3. Keyfiyyəti satmaq
Adi bir Narnia kitabı ilə 3 qat baha olan cildli kitabdan nə fərqi var? Eyni hekayədir, elə deyilmi? Bu, adətən xüsusiyyətlər və daha çox prestij məsələsidir. Satış keyfiyyəti davamlılıq, keyfiyyət və üslub satmaq deməkdir:
Bu, etibar edəcəyiniz bir kitabdır, bəlkə də yenidən oxuyun. Kağız yırtıla bilər, buna görə ucuzdur və sözləri çox yaxın və qarışıqdır. Bunun üçün gedərdim. İllüstrasiyalar əladır və çox gözəl görünür rəf
Addım 4. Birdən çox seçim təklif edərkən konkret olun
Müştərinin seçim etməsi üçün ən azından qiymət fərqini qeyd edin. Müştərilər daha qiymətli bir qiymət seçəcəklər. Xüsusiyyətləri anlamadan ən ucuzunu seçəcəklər. Xüsusiyyətləri izah etmisinizsə, daha çox məlumat əldə etdikləri üçün başqa variantları da düşünə bilərlər.
Qiymətə deyil, xüsusiyyətlərə önəm verin. Əməliyyatda ən maraqlı olanı qiymət fərqi deyil
Addım 5. Maddəni real hala gətirin
Pərakəndə satışda məhsulu müştərinin əlinə verin. Məhsulu götür və müştəriyə verin, xüsusiyyətlərini və daha çox almanın faydalarını izah edərkən hiss etsinlər, müşahidə etsinlər və zövq alsınlar. Əlində bir şey olduqda, bir şey almadan ayrılmaq daha çətindir.
Telefon satışlarında, müştərini asanlaşdırmaq üçün fərqli variantları aydın şəkildə ayırın. Suallarını dinləyin və fərqli keyfiyyət səviyyələrini fərqləndirin, ən yaxşı təklifləri əldə etmələri üçün dost məsləhətlər verin. Təsvir satışa səbəb olacaq
Metod 3 /3: Təkrar İşin təmin edilməsi
Addım 1. Müştəri üçün bir şey edin
Ən yaxşı anlar, müştərinin mağazaya yalnız satın almaq üçün deyil, xüsusilə də ona yenidən satmağınız üçün qayıtmasıdır. Yenidən iş görmək və uzunmüddətli müştərilər əldə etmək üçün lazım olan hər şeyi etmək, nə satmağınızdan asılı olmayaraq, satışın ən yaxşı nümunəsidir. Müştərilər sizin etdiklərinizin onlar üçün olduğunu düşünürlərsə, adətən geri qayıdacaqlar, çünki onlara belə münasibət göstərilməsindən xoşbəxtdirlər.
Müştəriləri sevindirməyin ən yaxşı yolu, təəccüblü olaraq onlara daha çox seçim verməkdir, amma ən ucuzunu deyil. Səsinizi aşağı salıb sonra "Bəlkə də bunu deməməli idim, amma bu marka çox bahalı, qəribədir. Digər variantlar da sizə eyni xüsusiyyətləri verir və heç bir şey qurban vermək məcburiyyətində deyilsiniz" deməkdən daha təsəlliverici bir şey yoxdur. Bunu evdə istifadə edirəm."
Addım 2. Sualları gözləyin
Müştərilər daha çox ödəmək fikrinə ümumiyyətlə pis cavab verirlər. Satışı bağlamaq üçün çox düşünmədən satışın daha sürətli olması üçün təşəbbüs göstərin. Bir Narnia alıcısına bir LOTR kitabı satarsanız, əşyanı dərhal kassaya aparmağı təklif edin.
Addım 3. Əminlik və empatiya
Satış metodunda ən vacib şey budur. Bu, son müştərinin alqı -satqısını təsdiq etməyiniz o qədər vacibdir ki, onun öz qərarı olduğunu düşündürün. "Ən yaxşı seçimdir, bəyənəcəksiniz. Tələsin və bu barədə nə düşündüyünüzü söyləyin!" Kimi bir şey söyləyin.
Müştərilərlə birbaşa əlaqə saxlaya bilmək üçün vizit kartınızı və əlaqə məlumatlarınızı təqdim edərək özünüzü əlçatan edin və ya heç olmasa arxanızda adınızın yazıldığı bir şirkət vizit kartı təqdim edin. Ən yaxşı ssenari, onunla münasibət quracaq və satış qazanacaqsınız
Addım 4. Özünüz olun
İkisinin də eyni dərəcədə təsirsiz olduğunu göstərən araşdırmalarla, extrovertsin introvertsdən daha təsirli satıcı olduğu ümumi bir mifdir. Yaxşı satıcılar, xarakterlərini müştərinin istədiyi üsluba uyğunlaşdırmaq qabiliyyətinə malikdir. Məhsul üzrə təcrübənizdən və müştəri istəkləri ilə empatiyanızdan qaynaqlanan həqiqi qarşılıqlı təsirlərə əsaslanan müştəri əlaqələrindən istifadə etməyə çalışın.
Müştəri alışları üçün əsl həvəs və ehtiras göstərməlisiniz. Satış söhbətlərinizin bəzilərini təkrarlamaq yaxşıdır, ancaq ssenari oxuduğunuz təəssüratını buraxmayın. Səmimi, dürüst olun və yuxarıya çıxa biləcəksiniz
İpuçları
- Bir məhsulu müştəriyə təhvil verərkən ona oxşar olan 2 əşyanı verin, amma nəyə görə birinin digərindən daha yaxşı olduğunu fərqləndirin. Bəli, siz - müştəriyə hansını istədiyinizi bildirirsiniz. Yoxsa bir seçiminiz yoxdursa, müştərinin hansının istədiyini təxmin etməyə çalışın və bu maddənin üstünlüklərini qeyd edin. Araşdırmalar göstərir ki, müştəri bir məhsulu digərindən daha yaxşı algıladıqda, sonradan alışdan məmnun qalacaq.
- Uğurlu satış müştərinin heç vaxt unutmadığı şeydir. Alıcı daha sonra ömürlük müştəri olur. Məsələ yalnız satışları artırmaq üçün deyil, müştəri məmnuniyyəti üçün "satmaq" dır. Uzunmüddətli əlaqələr axtarın ki, müştərilərin mağazada çoxlu məhsul və təkliflərdən tövsiyələr verə biləcək birisi olsun.
